Czy naprawdę można zarobić fortunę na paletach zwrotów z Amazona, jak pokazują programy w telewizji? W rozmowie z Łukaszem Świrgałem, współwłaścicielem Kaufnet Polska, rozkładamy ten temat na czynniki pierwsze: bez mitów, bez lukru, za to z konkretem. Skąd biorą się zwroty, kto może je kupić, ile można na nich realnie zarobić – i dlaczego to wcale nie jest „łatwa kasa”.
Łukaszu (Kaufnet Polska), skąd tak naprawdę pochodzą te zwroty konsumenckie i jakie są najczęstsze powody, dla których ludzie oddają produkty?
Te zwroty pochodzą od klientów Amazona, głównie z Niemiec, Francji, Włoch – czasem też z Hiszpanii. To są produkty, które klient zwraca w ramach prawa do odstąpienia od umowy zawartej na odległość. Czyli – kupił przez internet i z jakiegoś powodu oddał.
Czasami powodem jest to, że produkt nie spełnia oczekiwań, ale bardzo często jest tak, że ludzie zwracają zupełnie pełnowartościowy towar, który np. tylko rozpakowali i stwierdzili: „Nie, jednak nie potrzebuję” albo „Nie pasuje mi kolor”. Zdarza się też, że ludzie wykorzystują politykę zwrotów do tego, żeby np. wypożyczyć sobie coś na chwilę. Czyli zamawiają sobie np. grill na weekend, korzystają, po czym – skoro Amazon daje możliwość darmowego zwrotu – po prostu go odsyłają. Albo klimatyzator – użyty przez 2–3 tygodnie, a potem zwrot. No i my potem to odbieramy.
OK. A powiedz, co trzeba zrobić, żeby móc kupować takie zwroty i wejść w ten biznes? Jakie są kroki?
To zależy od tego, na jaką skalę. Bo można sobie kupić pojedynczą paletę – wystarczy zarejestrować działalność gospodarczą i wejść na naszą stronę, złożyć zamówienie. My działamy legalnie, więc wystawiamy faktury VAT, klient wie, co kupuje – jest lista produktów i informacja o rodzaju zwrotu.
Ale jeżeli ktoś chce kupować zwroty bezpośrednio z Amazona, to wtedy trzeba podpisać z nimi umowę. To już nie jest takie proste. Amazon oczekuje, że odbiorca będzie brał duże wolumeny, będzie w stanie zorganizować odbiór z centrum logistycznego, często na własną rękę, i do tego dochodzą formalności typu rejestracja firmy w kraju, w którym Amazon działa. Więc na początek dużo łatwiej jest skorzystać z pośrednika, takiego jak my.
A co z tymi telewizyjnymi programami, gdzie pokazują, że ktoś kupuje paletę za 500 dolarów i nagle znajduje w środku sprzęt za 5 tysięcy? Na ile to jest prawdziwe?
No właśnie – to jest trochę mit. Te telewizyjne show robią z tego sensację. Ktoś licytuje paletę, nie widząc, co jest w środku, a potem wyciąga nowego laptopa, drona i jeszcze iPhone’a. Tyle że w rzeczywistości wygląda to inaczej.
U nas, na przykład, każdy klient wie, co kupuje. Jest lista produktów, w większości z kodem EAN, który jest unikalnym identyfikatorem danego produktu. Ten kod definiuje wszystkie jego cechy: kolor, fason, model, rozmiar itd. Dzięki temu klient dokładnie wie, co otrzyma. Oczywiście nie wiemy zawsze, czy dana rzecz działa – bo nikt tego wcześniej nie testuje – ale wiemy, co jest w paczce. Więc to nie jest losowanie.
A jeśli chodzi o te spektakularne zyski z telewizji – to jest nierealne. Pokazują, że ktoś wyciąga z palety produkty za 10 tysięcy dolarów, a zapłacił 500. No nie, to się nie dzieje. Jeżeli ktoś kupi paletę za 2 tysiące złotych, to realnie może z tego wyciągnąć 3,5–4 tysiące złotych przy detalicznej sprzedaży, o ile dobrze to ogarnie. I to wymaga pracy – to nie jest tak, że samo się sprzeda.
Czyli co? Zakupy w ciemno nie istnieją?
Istnieją, ale stanowią marginalną część tego biznesu. Zdarzają się bowiem dostawy z Amazon bez specyfikacji, zdarzają się sytuacje losowe – jak np. włamania do TIR-a, w wyniku czego musieliśmy przepakować towar, a nie mieliśmy już sił na robienie nowej specyfikacji.
Finalnie też ok. 1% towarów w naszej ofercie stanowią tzw. Mystery Boxy – to forma próbki, dla osób niezdecydowanych. Mix produktów w niskiej kwocie, bez specyfikacji, bo nie ma sensu jej robić… to w końcu „paczka niespodzianka”, która ma być przedsmakiem, a nie podwaliną pod dalszy biznes.
Czyli to nie jest łatwy pieniądz?
Absolutnie nie. To jest normalna praca. Trzeba te rzeczy rozpakować, czasem przetestować, wystawić na Allegro czy OLX, sfotografować, odpowiedzieć klientowi na pytania, zapakować, wysłać. Do tego trzeba mieć miejsce, jakiś magazyn, ogarniać czas dostaw, mieć etykiety, może drukarkę termiczną. To nie jest dropshipping. Tutaj towar naprawdę przechodzi przez Twoje ręce.
I jeszcze jedno – nie każda rzecz się sprzedaje w jeden dzień. Niektóre zalegają miesiącami, inne schodzą od razu. To wymaga cierpliwości i konsekwencji.
Jakie są największe mity na temat tej branży?
Największy? Że to szybka i łatwa kasa. Ludzie myślą, że wystarczy kupić paletę, rzucić ją na OLX i zarobić tysiące. No nie. W rzeczywistości wygląda to zupełnie inaczej. Trzeba mieć plan. Wiedzieć, co się chce sprzedawać. Umieć oszacować, ile można zyskać, a ile stracić.
Drugi mit – że każda paleta to okazja życia. A przecież to są zwroty. Tam mogą być produkty, które ktoś otworzył, użył, oddał. Może brakuje jakiegoś elementu, może coś nie działa. Oczywiście – większość rzeczy działa, ale zawsze jest ryzyko. Tylko ludzie często tego nie rozumieją.
Trzeci mit – że można się z tego utrzymać od pierwszego dnia. A to jednak trzeba trochę popracować, zanim zacznie się regularnie zarabiać.
To na koniec – jakie realne zyski można osiągnąć i co byś doradził komuś, kto chce zacząć?
Realne marże to najczęściej od 80% do 120% w stosunku do ceny zakupu. Czyli jak ktoś kupi paletę za 2 000 zł, to może z tego wyciągnąć 3 600–4 400 zł przy detalicznej sprzedaży, jeśli dobrze to ogarnie.
Tylko trzeba pamiętać o jednej rzeczy – palety nie są sortowane. Amazon nie segreguje ich na klasy A, B czy C. My też nie otwieramy produktów – sprzedajemy to, co dostajemy. I to oznacza, że w każdej palecie mogą się znaleźć produkty w różnym stanie – niektóre nowe, niektóre z niewielkimi śladami użycia, ale też takie, które są uszkodzone, niekompletne albo zupełnie nienadające się do sprzedaży.
To są właśnie rzeczy klasy C – tylko że nikt tego wcześniej nie oznacza. Klient dowiaduje się dopiero po rozpakowaniu, co trafiło na paletę. I to trzeba po prostu brać pod uwagę – czasem 80% rzeczy jest w bardzo dobrym stanie, czasem połowa wymaga naprawy, a czasem trzeba coś wyrzucić albo sprzedać na części.
Dlatego uczciwie radzę: nie zaczynać od palety za 5 tysięcy. Najlepiej kupić coś z kategorii, którą się zna – np. drobne AGD – i sprawdzić, czy ten model pracy komuś pasuje. I nie wstydzić się zapytać – my zawsze doradzimy, uczciwie powiemy, co się opłaca, a co nie. Bo zależy nam na klientach, którzy wracają – nie takich, którzy się raz sparzą i znikną.
