Zmiany w procesach sprzedaży wynikają dziś m.in. z rozwoju technologii. W wielu firmach są jednak przede wszystkim odpowiedzią na rosnącą skalę działań, większą liczbę leadów oraz potrzebę lepszej kontroli nad wynikami. Sprzedaż oparta na intuicji i indywidualnych nawykach handlowców przestaje wystarczać, gdy organizacja chce rosnąć w sposób przewidywalny.
Przygotowanie firmy na zmiany w sprzedaży oznacza uporządkowanie sposobu pracy zespołów, jasne zdefiniowanie odpowiedzialności oraz wdrożenie narzędzi, które wspierają procesy biznesowe. W tym kontekście rolę infrastruktury, na której można budować skalowalny model sprzedaży, pełni system CRM.
Dlaczego firmy mają trudność z adaptacją procesów sprzedażowych?
Jednym z najczęstszych problemów jest brak spójnego procesu obsługi leadów. Marketing i sprzedaż działają w oparciu o różne cele i definicje, a dane o kontaktach są rozproszone w wielu narzędziach. W efekcie trudno odpowiedzieć na podstawowe pytania: na jakim etapie znajduje się lead, kto jest za niego odpowiedzialny i jakie działania zostały już podjęte.
W praktyce prowadzi to do:
- opóźnionych lub pominiętych follow-upów,
- niespójnej kwalifikacji leadów,
- braku przejrzystości w lejku sprzedażowym,
- trudności w analizie skuteczności działań.
CRM jako punkt wyjścia do uporządkowania sprzedaży
System CRM pozwala zebrać w jednym miejscu dane, procesy i działania zespołów sprzedażowych. Jego rola nie ogranicza się więc do przechowywania kontaktów. Dobrze wdrożony CRM umożliwia:
- rejestrowanie pełnej historii kontaktów z leadem,
- jednoznaczne określenie etapów procesu sprzedaży,
- kontrolę terminowości działań handlowców,
- analizę konwersji i identyfikację wąskich gardeł.
Eksperci ds. procesów sprzedażowych i technologii podkreślają, że jeżeli CRM ma pomóc w skalowaniu działalności, powinien odzwierciedlać rzeczywisty sposób działania przedsiębiorstwa, uwzględniający aktualnie dziejące się zmiany. Michał Budniak, CEO Casbeg, zwraca uwagę na znaczenie mierzalnych i powtarzalnych procesów sprzedażowych. Jego zdaniem, dopiero połączenie danych, narzędzi i jasno określonych zasad pracy umożliwia firmom przewidywalny wzrost.
Dlatego coraz więcej organizacji decyduje się na wdrożenie CRM poprzedzone analizą procesów sprzedażowych i dopasowaniem systemu do faktycznych potrzeb zespołu, zwłaszcza w obliczu zmian. Takie podejście reprezentuje Casbeg. Wdrożenie CRM z firmą doradczą Casbeg daje pewność, że nie przepalimy budżetu, a system do zarządzania relacjami z klientem będzie pracował na wyniki, zamiast być kolejnym pochłaniaczem czasu pracowników.
Zmiana procesu to nie tylko technologia
Wdrożenie CRM jest skuteczne tylko wtedy, gdy towarzyszą mu zmiany organizacyjne, uwzględniające, że proces sprzedaży to zbiór indywidualnych działań handlowców. Do najważniejszych należą:
- mapowanie procesu sprzedaży i jasno zdefiniowane etapy,
- wspólne kryteria kwalifikacji leadów dla marketingu i sprzedaży,
- jednoznaczny podział odpowiedzialności w zespole,
- regularna analiza danych i wprowadzanie korekt.
Wybierając dostawcę swojego systemu CRM zawsze zwracaj uwagę, czy jest to wyłącznie specjalista od technologii, czy także doświadczony ekspert ds. procesów sprzedażowych i zarządzania zespołem.
Jak wybrać CRM dopasowany do skali i modelu sprzedaży?
Wybór systemu CRM nie powinien opierać się wyłącznie na popularności narzędzia lub liczbie dostępnych funkcji. Znacznie istotniejsze są dopasowanie do procesu sprzedaży oraz możliwości rozwoju wraz z organizacją. Warto zwrócić uwagę m.in. na:
- łatwość wdrożenia i adopcji przez zespół,
- integracje z narzędziami marketingowymi i analitycznymi,
- elastyczność w raportowaniu i automatyzacji,
- możliwość pracy na wspólnych danych przez różne zespoły.
Pomocnym punktem odniesienia może być ranking CRM, który porównuje systemy w oparciu o realne zastosowania biznesowe, a nie wyłącznie deklaracje producentów. Znajdziesz go tutaj: https://casbeg.com/pl/blog/ranking-crm/.
W firmach, w których sprzedaż i marketing muszą ściśle współpracować, często wybieranym rozwiązaniem jest HubSpot. Jego wprowadzenie warto jednak poprzedzić zaprojektowaniem procesów. Kompleksowe wdrożenie HubSpot może okazać się łatwiejsze i szybsze niż myślisz, kiedy korzystasz z usług dostawcy legitymującego się statusem Platynowego Partnera tej platformy, np. Casbeg.
Jak przygotować firmę na zmianę procesów sprzedażowych – podsumowanie
Przygotowanie firmy na zmiany w procesach sprzedaży wymaga spojrzenia na sprzedaż jako na system, a nie zbiór pojedynczych działań. CRM, wdrożony w oparciu o analizę realnych procesów, pozwala uporządkować pracę zespołów, poprawić jakość danych i zwiększyć kontrolę nad wynikami.
W dłuższej perspektywie to właśnie spójny proces, wspierany odpowiednimi narzędziami i współpracą marketingu ze sprzedażą, decyduje o tym, czy firma jest w stanie rozwijać sprzedaż w sposób stabilny i skalowalny.
