Zapis przebiegu konferencji wynikowej Ailleron z 27 lutego 2020 roku, w trakcie której przedstawiciele spółki zaprezentowali wyniki finansowe wypracowane w 2019 roku oraz przedstawili oczekiwania na kolejne miesiące.
W oddzielnym tekście, dostępnym dla abonentów BR Premium, prezentujemy zapis przebiegu sesji pytań i odpowiedzi z tego spotkania.
Rafał Styczeń: Możemy zaczynać? Rozumiem, że już pewnie wszyscy którzy chcieli dojść doszli. Także chciałem Państwa serdecznie powitać na konferencji prasowej Ailleron podsumowującej wyniki za 2019 rok. I może przejdę od razu do zreferowania. W roku 2019 udało nam się podnieść przychody o 20%, czyli ze 118 mln zł w roku 2018 do 141 mln zł.. osiągając EBITDA 12,5 mln zł i EBIT 4,1 mln zł. Z czego te wyniki wynikają, z czego wynikają spadki rentowności i jakie są konsekwencje tego na następne lata – o tym powiemy w dalszych slajdach i na dalszej części prezentacji.
Jeśli chodzi o rozwój całej grupy, notujemy wzrost rok do roku przychodów we w zasadzie wszystkich obszarach naszej działalności. To co jest dla nas najbardziej istotne, to że w roku 2019 osiągnęliśmy znaczący wzrost eksportu. Przychody naszej grupy zwiększyły się w zakresie eksportu na rynki głównie Europy Zachodniej i Ameryki do 42 procent. Czyli że nasza zależność na wynikach krajowych jest coraz mniejsza. Jest to głównie w obszarze usługowym, który to obszar urósł nam bardzo dynamicznie do łącznie 91 milionów. Odnotowaliśmy kolejny wzrost rok do roku blisko 30-procentowy, czyli w obszarze Enterprise Services rośniemy teraz blisko 30 procent rok do roku.
Obszar Fintechu mamy mniejszy od planowanych przychodów. Jest tutaj spadek na poziomie 3 procent, jeśli chodzi o 18 do 19 roku, natomiast obszar Hoteltechu nam rośnie zgodnie z planami.
Jeśli chodzi o mówienie bardziej szczegółowych wyników w poszczególnych sektorach, to ja przekażę głos dyrektorowi finansowemu Tomkowi Królowi.
Tomasz Król: Dziękuję, Rafał. Dzień dobry, witam Państwa serdecznie. Jak już Rafał wspominał, w dalszym ciągu spółka działa na czterech głównych segmentach działalności, czyli jest to Fintech, Hoteltech i Enterprise Services, w skład którego wchodzi Software Services i Telco. Ta struktura segmentowa jest powtarzalna od 2017 roku. Fintech, czyli rozwiązania banków, leasingów, instytucji finansowych. Sprzedajemy tutaj zarówno produkty autorskie takie jak Livebank, ale też realizujemy duże produkty scustomizowane, szczególnie w okresie bankingu. Wyniki Fintechu za rok 2019, jak zresztą Państwo tutaj widzicie, nie są dla nas satysfakcjonujące. Przyczyny biznesowe i szczegóły, z czego tak naprawdę wynika przede wszystkim strata zrealizowana na poziomie 8,6 miliona złotych na wyniku operacyjnym przy praktycznie zachowanych poziomach sprzedaży – bo tu spadek jest niewielki, około 3 procent – będziemy mówić szczegółowo w dalszej części prezentacji.
Jeżeli chodzi o pozostałe segmenty, czyli to z czego dzisiaj rośniemy, czyli Enterprise Services, to tutaj widzimy na wykresie Software Services, czyli pełne usługi przede wszystkim budowy, rozwoju, utrzymania platform dla obszaru finansowego. Przede wszystkim na rynkach eksportowych, jak Rafał wspominał, bo tutaj 100 procent przychodów osiągamy przede wszystkim w krajach Europy Zachodniej, jak i Stanów Zjednoczonych. Tutaj rok do roku mamy przyrost o blisko 65 procent, a wynik operacyjny podwojony z 5,2 do 10,6 miliona złotych.
I co jest istotne do podkreślenia to to, że marżowość na tym obszarze istotnie nam rośnie, bo w roku 2018 mieliśmy poziom około 19,5 procent, w tym momencie jest to poziom około 23,5 procent. W 2017 dla przypomnienia było to około 21 procent.
Jeżeli chodzi o obszar Telco, czyli wszelkie rozwiązania i produkty dla instytucji telekomunikacyjnych. Tutaj mamy takie produkty jak ringback tony, jak poczta głosowa, jak usługi roamingowe. Tutaj mamy stabilizację na przychodach, natomiast istotne jest to, że EBIT sukcesywnie nam rośnie. W 2017, jeszcze przypomnę krótko, mieliśmy wynik na poziomie 0+, w 2018 jest to już 2,4 i w 2019 3,6, czyli przyrost wyniku operacyjnego o 50 procent.
I ostatni nasz obszar czyli Hoteltech, czyli rozwiązania dla hotelarstwa. Tutaj wzrost przychodów na poziomie około 65 procent i wypracowana marża w dalszym ciągu nie pozwoliła nam na pokrycie wszystkich kosztów działalności. Widzimy istotną poprawę w tym zakresie, jednak pomimo tego w 2019 nadal wynik operacyjny jest ujemny. Istotna poprawa, tutaj jak Państwo widzicie, czyli poprawa 3,8 do -1 miliona złotych.
Za chwilę przejdziemy do analizy biznesowej samego Fintechu i kolejnych business unitów czy obszarów, natomiast jeszcze jedno spojrzenie na dane finansowe. Tym razem prezentuję Państwu split wyników finansowych na poszczególnych product unitach samego Fintechu. Tutaj widać wyraźnie, że największą negatywną kontrybucję do wyniku mamy na obszarze bankingu, czyli bankowości internetowej i mobilnej. Natomiast najlepsze wyniki zrealizowaliśmy w zakresie product unitu Leastech, czyli rozwiązań dla sektora w zakresie produktów leasingowych.
O tym jak dzisiaj wygląda Livebank, o tym jak dzisiaj wygląda cały Fintech, co działo się i co miało przełożenie na takie wyniki w tym obszarze w 2019 roku, opowie już w szczegółach Adam Bugaj.
Adam Bugaj: Dzień dobry Państwu. Witam, Adam Bugaj, osoba odpowiedzialna za dywizję fintechową w spółce Ailleron. Zgodnie z tym co przedstawiał pan Tomasz, na wskaźnikach dotyczących poszczególnych biznesów fintechowych największe obciążenie widzimy na obszarze tak zwanego bankingu. Jest to obszar, w którym realizujemy projekty bankowości internetowej i bankowości mobilnej dla segmentu detalicznego oraz segmentu biznesowego.
Rok 2019, tutaj pojawiło się nam parę wyzwań. Pierwszym z nich jest etap zakończenia projektów, dowiezienia końcowych faz tych projektów, które trwały 2-3 lata wcześniej. Ten etap zawsze jest obarczony dodatkowymi kosztami ze względu na to, że następuje czas stabilizacji tych platform na środowiskach produkcyjnych. W tym samym okresie uruchomiliśmy nowe wdrożenia, które w pierwszej fazie zawsze generują bardzo wysoki poziom kosztowy ze względu na start tych projektów, ze względu na ustawienie i skompletowanie zespołów. A przede wszystkim w tego typu projektach, które zazwyczaj realizowane są w metodyce fix price, koszty pierwszego etapu tych projektów zawsze są po stronie vendora i wiąże się to z oczekiwaniem na przychody, które pojawiają się zawsze wtedy, kiedy już kończą się poszczególne etapy w tych projektach. Więc to było takie najbardziej znaczące.
Dodatkowo oczywiście należy wspomnieć, że w trakcie realizacji tych projektów pracujemy nad uzupełnieniem ich jako produktów, czyli wytwarzamy nowe moduły, co ma poprawić atrakcyjność tych produktów i zwiększyć naszą konkurencyjność. To są również koszty, które ponosimy. Natomiast bardzo mocno wierzymy, wiemy, że tego typu rozwiązania, z sukcesem wdrożone u naszych klientów, co już się dzieje, dają nam perspektywę kapitalizacji w kolejnych projektach.
W tym obszarze, tak jak wspomniałem, wdrożeniami, które zostały zakończone sukcesem, są to wdrożenia dla DNB Banku, wdrożenie bankowości internetowej dla biznesów czyli tak zwane korporacyjne oraz wdrożenie bankowości mobilnej dla Santander Consumer Banku. Jak również warto podkreślić wdrożenia dotyczące dyrektywy PSD2, które w jednym czasie, w równoległym momencie były uruchomione u czterech naszych klientów. Szczególnym wyzwaniem było to, że działaliśmy pod określonym reżimem czasowym, który był narzucony przez regulatora na naszych klientów, czyli na banki. Natomiast wszystkie te projekty zakończyły się sukcesem, z czego jesteśmy bardzo zadowoleni.
Kolejnym elementem wpływu na wynik dywizji fintechowej jest wpływ wyniku samej realizacji projektu w Citibanku na obszarze Azji, to jest wdrożenie naszego produktu Livebank. Tutaj tak naprawdę z planowanych przychodów, które były zakładane na 2019 rok, nie zmaterializowały nam się 3 miliony. Jest to efekt przede wszystkim spowolnionych decyzji ze strony klienta dotyczących uruchamiania wdrożeń w kolejnych krajach. Te wdrożenia będą następować w kolejnych miesiącach i w kolejnych latach, natomiast zakładaliśmy, że to będzie działo się wcześniej.
Natomiast poziom przychodowy Livebanku jest bardzo podobny do roku poprzedniego, na co składa się fakt tego, że mimo że klient nie decydował się uruchamiać kolejnych krajów czy zwlekał z decyzją, to jednak w krajach, w których już występujemy, realizowaliśmy bardzo dużo rozszerzeń funkcjonalnych do systemu Livebank, co również wiązało się z kosztami product developmentu po naszej stronie. Czyli ta marżowość nie była najwyższa, natomiast uzupełnialiśmy funkcjonalnie tę platformę, przez co staje się coraz bardziej atrakcyjna i coraz lepsza, mówiąc wprost.
Trzeci element, dla nas bardzo znaczący, to był rok pracy nad uruchomieniem czy wejściem w przetarg dla naszego partnera Citi, tylko w Ameryce Północnej, w Stanach Zjednoczonych. Jest to efekt wytężonej ciężkiej pracy w Azji, który nam skutkuje tym, że mamy bardzo dobre notowania i zostaliśmy zaproszeni do procedury przetargowej w Stanach Zjednoczonych. Liczyliśmy, że ta procedura zakończy się w roku 2019, natomiast dzisiaj już wiemy, że będzie w 2020. Od dwóch tygodni jesteśmy w trybie rozstrzygania przetargowego. Pracujemy bardzo intensywnie. Wierzymy, że to rozstrzygnięcie będzie w tym roku.
Co dalej w Livebanku? Jakie są kolejne etapy realizacji tego naszego najważniejszego kontraktu w Azji? Realizacja 2019 roku i kolejne fazy dla naszego najważniejszego kontraktu livebankowego. W tym roku uruchomiliśmy czy też zakończyliśmy wdrożenie tych poszerzeń funkcjonalnych, o których mówiłem wcześniej, w Hongkongu oraz Singapurze. W tym momencie zakończyliśmy wdrożenia w Tajwanie, Indonezji, Filipinach oraz Australii, z czego Tajwan oraz Australia zostały już uruchomione komercyjnie, natomiast Indonezja są gotowe do uruchomienia. Czekamy na tę decyzję. Liczymy na to, że ona będzie w kwartale pierwszym tego roku. Natomiast to, co jest planowane na wdrożenie w ramach tego kontraktu w Azji, to Chiny i Malezja w 2020 roku.
Przechodząc do naszego kolejnego obszaru biznesowego, czyli obszar biznesowy leasingu, Leastech, w którym to realizujemy aplikacje wspierające sprzedaż dla firm leasingowych. Tutaj w 2019 roku sukcesem zakończyło się zakończenie i uruchomienie projektu dla naszego partnera PKO Leasing. Również poszerzyliśmy współpracę z czterema najistotniejszymi czy istotnymi klientami i firmami leasingowymi w Polsce, to znaczy z Santander Leasingiem, z Europejskim Funduszem Leasingowym, BNP Paribas Leasing i oczywiście PKO Leasing. Istotnym elementem tego co już w 2019 roku rozpoczęliśmy, jest praca nad możliwością zmigrowania naszych platform – platform LFO czyli Leasing Front Office i LCP czyli Leasing Customer Platform – w model chmurowy, co wierzymy, że pozwoli nam dystrybuować te rozwiązania bardziej elastycznie, sprawnie, w innych modelach i zgodnie z trendami rynkowymi.
I jeszcze parę słów na temat celów w 2020 roku dla dywizji fintechowych. Pierwszym z celów jest migracja platform, tak jak powiedziałem wcześniej w przypadku leasingu, ale naszych platform głównie Livebanku do modelu chmurowego, co ma umożliwić nam bardziej elastyczne sprzedawanie, lepszą dystrybucję tego produktu, bardziej kierunkowo w modelu subskrypcyjnym.
Kolejnym celem jest pozyskanie klientów na rynku Ameryki Północnej. Jak już wspomniałem, pracujemy nad jednym konkretnym leadem. Również działamy przez cały 2019 rok bardzo mocno, intensywnie sprzedażowo na tym obszarze, więc jest to istotny cel.
Kolejną rzeczą jest Communication Bus jako nowy kierunek Livebanku. Tak naprawdę do tego momentu patrzyliśmy na Livebank jako produkt, który jest taką aplikacją komunikacyjną stricte dla banku i dla klienta w rozumieniu jednego konkretnego elementu tej aplikacji. W tej chwili doszliśmy do wniosku, że żeby w jakiś sposób usprawnić i zwiększyć możliwość dostępu banku do klientów, należy stworzyć rozwiązanie czy należy dołożyć moduł, który będzie umożliwiał integrowanie social media różnego rodzaju – WhatsAppów, Viberów, Facebook Messengerów i tego typu rozwiązań – bezpośrednio z kanałami bankowymi i umożliwić bankowi pozyskiwanie tymi kanałami klientów, jak również realizację procesów bankowych poprzez te aplikacje.
Czwartym istotnym celem jest produkcyjne uruchomienie strategicznego projektu Corporate Bankingu. Wspomnieliśmy o tym rok temu. Jesteśmy w trakcie realizacji współpracy z bankiem Pekao SA. Ten projekt jest w trakcie realizacji. Plan uruchomienia pierwszego etapu jest na 2020 rok, więc jest to bardzo istotny cel.
Kolejnym punktem, który zaznaczyłem, jest model współpracy agile, czyli model zwinny. Model, w którym cały świat pracuje w obszarze dostarczania rozwiązań technologicznych, rozwiązań IT. Model, który umożliwia nam większą elastyczność pracy w zakresie, lepsze zarządzanie ryzykami, lepszą dystrybucję, redystrybucję i alokację naszych zasobów. Jest to również jednym z celów ze względu na to, że rozmawiamy z naszymi klientami o tym, aby w takim modelu rozwijać to, co rozwijamy, natomiast z nowymi klientami, aby dostarczać w ten sposób produkty.
Ja z mej strony dziękuję i przekazuję głos Grzegorzowi.
Grzegorz Młynarczyk: Dziękuję. Grzegorz Młynarczyk. Z ramienia zarządu odpowiadam za obszar Enterprise Services i Hoteltech. Jeżeli chodzi o Hoteltech, to dla krótkiego przypomnienia, w tym obszarze dostarczamy rozwiązania dla sektora hotelarskiego. Mamy tutaj dwie linie biznesowe. Działamy pod marką Hoteliga i Ilumio. W pierwszym przypadku są to rozwiązania w stu procentach SaaS-owe. Są to rozwiązania typu property management system, czyli takie core’owe rozwiązania dla hotelarzy. Tutaj obsługujemy hotele od jednej gwiazdki, dwu, maksymalnie trzygwiazdkowe. Natomiast jeżeli chodzi o rozwiązania z rodziny Ilumio, są to rozwiązania dla cztero-, pięciogwiazdkowych hoteli, dla luksusowych obiektów i dla resortów.
W tym obszarze stajemy po stronie hotelarzy, czyli staramy się im pomagać w efektywnej obsłudze nowoczesnego gościa hotelowego. Takiego gościa, który chce mieć spersonalizowaną ofertę, który używa własnych urządzeń do tego, żeby zamawiać produkty i tak dalej, i tak dalej. Oprócz tego, będąc po stronie hotelarzy, staramy się im pomóc, wprowadzając nowoczesne rozwiązania, walczyć o rynek z takimi gigantami technologicznymi jak na przykład Airbnb, którzy od pewnego czasu podkradają fragment tego tortu, który był wcześniej w stu procentach dedykowany dla hotelarzy.
Tak jak Państwo widzicie, w stosunku do 2018 roku rok 2019, w ogóle patrząc historycznie wstecz, był najlepszy, jeżeli chodzi o Hoteltech. Udało nam się uzyskać przychody na poziomie prawie 9 milionów złotych. Poprawiliśmy znacząco wynik na poziomie EBIT. Oczywiście w dalszym ciągu jest to obszar, w który musimy inwestować i tutaj widać, że ten EBIT jest w dalszym ciągu ujemny, pomimo tego, że dużo lepszy niż to było wcześniej. Mamy w tym obszarze bardzo dobry zespół i jest zmotywowany, więc wierzymy, że, mówiąc po staropolsku, ten break-even point osiągniemy już w niedługim czasie.
Na poprzedniej konferencji wskazywaliśmy Państwu, że tych wyników 2018 roku nie udało nam się zrealizować od strony przychodowej w takiej wysokości, jakiej oczekiwaliśmy, bo część kontraktów, rozstrzygnięcia kontraktów przesunęły nam się na 2019 rok. Mówiliśmy wtedy, że walczymy o to, żeby wygrać te kontrakty. Dotrzymaliśmy słowa. Udało nam się wygrać te tematy.
Jeżeli chodzi o to, co wydarzyło się od strony produktowej w tym obszarze, to zbudowaliśmy dwa nowe produkty, które wpisują się w taki, można powiedzieć, ogólnoświatowy trend automatyzacji obsługi gości hotelowych. To jest Self Check In Kiosk. Drugi to jest Virtual Concierge, czyli takie rozwiązanie, które pomaga samoobsługiwać się gościom hotelowym. Jeżeli chodzi o Hoteligę, to tam jak powiedziałem wcześniej, 100 procent przychodu jest przychodami odnawialnymi, subskrypcjami, które sprzedajemy, natomiast w tym kierunku też dążymy w obszarze Ilumio, w tej drugiej części. Przechodzimy od modelu jednorazowej opłaty na początku do modelu subskrypcyjnego. Naszą ambicją oczywiście jest to, żeby w perspektywie następnych lat mieć 100 procent takich przychodów również w tym obszarze, co zapewni nam w przyszłości znacznie lepszą marżowość. Tylko dojście do tego momentu, w którym 100 procent przychodów jest odnawialnych troszeczkę dłużej czasu zajmuje i w jakiś sposób obciąża też nasz wynik.
Jeżeli chodzi natomiast o Enterprise Services, to w tym obszarze mamy trzy linie biznesowe. Software Services, który też nazywamy czasami Application Services i dwie linie związane z telekomunikacją: Telco Solutions i Telco Services. Tutaj na tym slajdzie i na tym wykresie one zostały złączone w jeden wykres, który jest określony jako Telco.
W tym obszarze, patrząc też historycznie, osiągnęliśmy najlepszy wynik w historii firmy. Jeżeli chodzi o Software Services, to przychody wzrosły ponad 65 procent. Wynik na poziomie EBIT ponad 100 procent. W przypadku telekomunikacji skupiliśmy się na tym, żeby optymalizować EBIT. Oczywiście same przychody też urosły, ale EBIT urósł o 50 procent. Czyli patrząc na całość, w ciągu dwóch lat w tym obszarze podwoiliśmy wyniki.
W minionym roku, tak jak mówiłem wcześniej, skupiliśmy się w szczególności w tym obszarze na poprawie rentowności i ten wskaźnik udało nam się poprawić aż o 50 procent. Jest to wypadkowa kilku czynników. Coraz bardziej się specjalizujemy. W tym value chain, który widzą nasi klienci, przesuwamy się coraz wyżej. Stajemy się bardziej dla nich strategicznym partnerem. To powoduje, że też u istniejących klientów mamy możliwość rozbudowywania się i powiększania tego obszaru współpracy, który mamy. Z nowymi klientami z kolei wchodzimy bardziej we współpracę taką R&D, która z ich perspektywy dostarcza im więcej wartości. Czyli można powiedzieć, że pokrywamy cały obszar od A do Z przy takiej współpracy. Od momentu, gdy pojawi się pewna idea o produkcie, poprzez wspólny projekt z klientem tego produktu, poprzez wypuszczanie pierwszych wersji, implementację, później utrzymanie i rozwój. To daje nam możliwość budowania długotrwałych relacji z naszymi klientami. Z roku na rok jak mierzymy różnego rodzaju współczynniki, jednym z takich współczynników jest długość współpracy z klientem, to z roku na rok średnia długość współpracy z klientem nam rośnie. Klienci, których pozyskaliśmy, w dalszym ciągu utrzymujemy ich, wspólnie się z nimi rozwijamy.
Kolejnym elementem, na który warto zwrócić uwagę, który pomaga nam zwiększać marżowość i ogólnie rozwijać ten biznes, jest to, że skupiliśmy się na dwóch branżach. Na branży finansowej – a tak naprawdę na branży fintechowej, czyli dynamicznie rozwijających się firm, które potrzebują specjalistów wysokiej klasy do tego, żeby szybko wypuszczać swoje produkty na rynek – i drugi obszar to jest branża telekomunikacyjna. Oprócz skupienia na branży wybraliśmy też kraje, w których widzimy największe zapotrzebowanie na tego typu usługi i głównie tutaj rozwijamy się na obszarze Europy i w Stanach Zjednoczonych.
A ostatnim elementem jest zwiększenie. Pracowaliśmy nad tym przez ostatnie lata, też tak jak tu wcześniej Tomasz mówił, patrząc na przykład na obszar telekomunikacyjny w 2016-17, wprowadzaliśmy pewne zmiany, bardziej specjalizując się w tych obszarach. I to udało nam się zrealizować, i tego efekty są w 2019 roku. Oprócz efektywności na poziomie pozyskiwania nowych klientów, również zwiększyliśmy efektywność na poziomie obsługi pracy z tymi klientami.
Nasza strategia znakomicie wpisuje się w bardziej szerokie czy globalne trendy, które obserwujemy na rynku. Te główne, które chciałbym wymienić, to jest digitalizacja sposobu dostarczania produktów i usług do klientów końcowych naszych klientów, automatyzacja procesu, zwinna praca umożliwiająca szybsze dostarczanie rozwiązań na rynek i migracja do obszarów chmurowych. W każdym z tych obszarów rozbudowujemy nasze kompetencje. To zauważają nasi klienci i to pozwala nam rosnąć szybciej niż rynek. Rynek generalnie, tak jak tu pokazujemy na wykresie, w ciągu ostatnich lat i taka też jest prognoza na przyszłość, rośnie około 10 procent rok do roku. Nam udało się osiągnąć wzrost na poziomie 28-29 procent i widzimy perspektywy. Nie zamierzamy zwalniać. Widzimy możliwości. Z tego też względu, że jeżeli spojrzymy na ten wykres, który widzicie Państwo po prawej stronie, to geograficznie skupiamy się właśnie na tych dwóch rynkach, które odpowiadają za 83 procent globalnego rynku usług. To, że odpowiadają za 83 procent oznacza, że tam jest bardzo duża potrzeba i te kompetencje, które mamy, dobrze wpisują się w to, co dzieje się właśnie na tych rynkach.
Mamy oczywiście znakomite podstawy do tego, żeby sądzić, że w przyszłości będziemy się dynamicznie rozwijać. Jednym z takich elementów jest to, że z perspektywy naszych klientów mamy doskonałą bazę, na której opieramy nasz rozwój, czyli ludzi. Jeżeli chodzi o Polskę, a jeszcze bardziej nawet zawężając do obszaru Małopolski, gdzie mamy główną siedzibę, to jest to w Europie Środkowowschodniej numer jeden, jeżeli chodzi o rejon, gdzie są lokowane takie centra właśnie rozwoju oprogramowania. Liczba specjalistów w obszarze IT jeżeli chodzi o Polskę jest największa w tym naszym rejonie, a nasi ludzie są w różnych rankingach zazwyczaj w pierwszej trójce, w pierwszej czwórce najlepszych specjalistów na świecie. To wszystko powoduje, że z punktu widzenia naszych klientów ta kombinacja, którą mamy tutaj w Polsce, czyli jakości ludzi, dostępu do tych talentów, środowiska biznesowego i tego, w jaki sposób pracujemy, bliskości też kulturowej w stosunku do Europy czy do Stanów Zjednoczonych, powoduje, że jesteśmy dla nich atrakcyjni i jest nam dużo łatwiej niż innym pozyskiwać nowych klientów, którzy chcieliby rozwijać swoje centra rozwoju oprogramowania wspólnie z nami.
Jeżeli chodzi o sam obszar Software Services, dwa słowa. Osiągnęliśmy w zeszłym roku znaczący wzrost. Przez ostatnie trzy lata to jest 125 procent urośliśmy, jeżeli chodzi o wynik. Eksport w tym przypadku stanowi 100 procent. Czyli my nie pracujemy w tym obszarze z klientami w Polsce, tylko realizujemy wszystko dla klientów zagranicznych.
Podsumowując króciutko ten obszar Software Services, to co udało nam się osiągnąć, to mówił o tym Tomasz wcześniej, na samym początku, to rzeczywiście wysoką marżowość przy dużej dynamice wzrostów. Skupiliśmy się na dwóch głównych obszarach i powołaliśmy w zeszłym roku spółki dedykowane w Stanach Zjednoczonych. I w 2019, i w kolejnych latach będziemy mocno stawiać na rynek Stanów Zjednoczonych. Świadectwem skupienia na tym rynku jest to, że Rafał relokował się do Stanów Zjednoczonych i w bardzo krótkim czasie udało nam się pozyskać naprawdę bardzo dobrych klientów. Tutaj podajemy jeden przykład: firma Branch, która jest unicornem. Firma, która ma bardzo duże finansowanie, więc mówiąc kolokwialnie, stać ich było na wybór najlepszej firmy, najlepszych kompetencji, zdecydowali się na współpracę z nami. I takich klientów widzimy, którzy potrzebują…
My nie jesteśmy najtańszą firmą. My to, co oferujemy naszym klientom, to najlepszy naszym zdaniem współczynnik jakości czy kompetencji do ceny.
Działamy na rynkach, które są zaawansowane, możemy wykorzystać nasze wysokie kompetencje we właściwy sposób i w dalszym ciągu mamy możliwość utrzymania wysokiej rentowności. W stosunku do kosztów, które oni obserwują na swoich rynkach, to oczywiście koszty, które my mamy w Polsce, są jeszcze dość ciągle niższe.
Jeżeli chodzi o obszar Telco, to tak jak mówiłem wcześniej, w roku 2017, 2018 przechodziliśmy pewną zmianę naszego podejścia. Skupiliśmy się bardziej na usługach, w których się specjalizujemy, jak również na dostarczaniu rozwiązań, to zwłaszcza dla klientów zagranicznych, dostarczaniu rozwiązań na naszych własnych platformach. To spowodowało, że ta marżowość czy rentowność, którą obserwujemy w tym obszarze, miała szansę urosnąć o 50 procent rok do roku.
Jeżeli chodzi o to, co planujemy w przyszłości, jak planujemy w przyszłości rozwijać się w tym obszarze, to mocno wierzymy w rozwój zagraniczny, zwłaszcza w tym obszarze, gdzie mamy własne platformy. Takim flagowym produktem pomału staje się dla nas coś, co nazywamy SOR. Rozwinięcie tej nazwy w języku angielskim – String of Roaming – czyli zarządzanie roamingiem. W ciągu dwóch lat udało nam się zbudować pozycję jednej z trzech, czterech firm, które są na rynku globalnym rozpoznawane jako specjaliści, którzy mają bardzo dobre rozwiązania, lepsze niż konkurencja rozwiązania w tym obszarze. W taki sposób jesteśmy postrzegani przez naszych klientów.
Oczywiście w obszarach tych, w których tradycyjnie byliśmy, czyli poczty głosowej czy ringback tonów widzimy w dalszym ciągu możliwość pozyskiwania nowych klientów w 2020 roku i w kolejnych latach. I to byłoby tyle z mojej strony. Dziękuję bardzo.
Rafał Styczeń: Podsumowując, z roku na rok rośniemy. W tym roku 20 procent. Widzimy bardzo silne podstawy na silny wzrost w kolejnych latach, i to we wszystkich obszarach firmy. Z punktu widzenia Livebanku wchodzimy teraz w decydujący etap, bo nasza praca na rynku APACu spowodowała, że rok temu zostaliśmy zaproszeni do RFI i zostaliśmy wyłonieni na krótką listę. Czekaliśmy ponad rok, aż Citibank w Stanach uruchomi przetarg. Uruchomił przetarg dosłownie dwa tygodnie temu, w związku z czym jesteśmy teraz w ostatecznej fazie, gdzie walczymy o ten przetarg. Natomiast skala tego projektu jest bardzo duża. To jest, powiedziałbym, trzydziestokrotność naszego pojedynczego największego wdrożenia. Jest to dla nas temat, w którym jesteśmy naprawdę dobrze spozycjonowani żeby o niego konkurować, dlatego że nasze rozwiązanie spełnia większość wymogów klienta. Niemniej jednak walczymy tam z poważnymi konkurentami na rynku amerykańskim.
Jako grupa znacząco też powiększamy liczbę osób pracujących. W tym roku zatrudniliśmy ponad 200 osób, w związku z czym mamy zdolność pozyskiwania talentów, co jest bardzo istotne w szczególności w obszarze usługowym, który nam rośnie dynamicznie i widzimy, że w kolejnych latach będzie rósł jeszcze szybciej, zachowując jednocześnie zdolność do utrzymywania marży, a nawet powiększania marży w tym obszarze, o czym świadczy wzrost naszej rentowności z roku na rok.
Tak że o ile rok 2019 wynikowo jest dla nas bardzo kiepski z racji wielu rzeczy, o których mówiliśmy, to jesteśmy bardzo optymistycznie nastawieni do przyszłości. Na tym zakończymy część prezentacyjną i chętnie odpowiemy na pytania Państwa. Najpierw z sali, a później z kanału internetowego.
Zapis przebiegu sesji pytań i odpowiedzi prezentujemy w oddzielnym dokumencie, dostępnym dla abonentów BR Premium.
