Proces zakupowy

Proces decyzyjny i zakupowy w modelu sprzedaży B2B jest o wiele dłuższy i bardziej skomplikowany niż w przypadku klienta detalicznego, który zakupów dokonuje często pod wpływem impulsu, czy emocji. W przypadku przedsiębiorców każdy firmowy zakup jest zazwyczaj dokładnie przeanalizowany, a konieczność jego dokonania uzasadniona. Czym większa firma i czym bardziej rozbudowana jest jej struktura organizacyjna tym więcej osób może uczestniczyć w procesie decyzyjnym, co sprawia że może trwać on nawet kilka miesięcy. Zakup w modelu B2B zazwyczaj opiewa również na wyższą kwotę, co sprawia, że w takiej transakcji nie ma miejsca na emocje.

Lojalność klienta

Klient indywidualny który dokonuje zakupów w sieci ma ogromny wybór, co sprawia, że najczęściej za każdym razem kupuje w innym miejscu. Ryzyko nieudanych zakupów ogranicza fakt, że w najgorszym przypadku może dokonać zwrotu towaru, który go nie satysfakcjonuje. Wszystko to sprawia, że w sprzedaży detalicznej bardziej niż przywiązanie do danego sklepu liczy się konkretny produkt i jego cena.

Inaczej jest w przypadku klientów B2B, którzy są z reguły lojalni wobec kontrahentów, z ktorymi im się dobrze współpracuje. Oznacza to, że jeżeli klient biznesowy znalazł konkretnego partnera, który zaspokaja jego potrzeby, to współpracuje z nim do momentu, w którym współpraca przebiega korzystnie. Zdecydowana większość klientów B2B unika podejmowania ryzyka związanego ze zmianą partnera z trzech powodów, a mianowicie:

  • obawy przed jakością produktów oraz procesu realizacji zamówienia u nowego dostawcy;
  • braku czasu na analizę rynku;
  • różnic w surowcach/produktach oferowanych przez nowego dostawcę.

Potrzeby klienta oraz specyfika zamawiania

Klienta B2B kupuje zazwyczaj hurtowe ilości, które przeznaczone są dla całej firmy oraz mają wystarczyć na jak najdłużej. W związku z tym ważna jest dla niego funkcjonalność platformy zakupowej sprzedawcy, która pozwoli np. indywidualnie skonfigurować produkty wchodzące w skład zamówienia po to, by odpowiadały potrzebom każdego działu. Ważne jest również realizowanie potrzeb w zakresie szybkości wysyłki oraz jej kosztów. Klient często długo zwleka z podjęciem decyzji o zamówieniu, ale jeżeli już go dokona to liczy na błyskawiczną dostawę, ponieważ nawet jednodniowe opóźnienie może wpłynąć na zachwianie jego bieżącej działalności.

Klienci detaliczni również chcą szybko otrzymać towar, ale w większości przypadków ewentualne opóźnienie nie jest dużym problemem. W sprzedaży B2C liczy się za to wygoda dokonywania zakupów oraz łatwy proces zamawiania.

Wysyłka

Proces wysyłania produktów jest istotny każdy modelu sprzedaży e-commerce, niezależnie od tego czy jest to B2C, czy B2B. W przypadku klienta biznesowego jego znaczenie jednak wzrasta, ponieważ zamówienia są z reguły dużo większe i obejmują szerszą gamę produktów. Błyskawiczna wysyłka, monitorowanie w czasie rzeczywistym oraz wysokiej jakości obsługa reklamacji i zwrotów to podstawa.

Zróżnicowanie zamówień

Klient B2C zamawia zazwyczaj według określonej ścieżki, która przyjęła się już na tyle, że nikt nie wyobraża sobie by było inaczej. Proces zakupowy w modelu B2C wygląda więc następująco:

- dodanie produktu do koszyka;

- wybór sposobu i adresu dostawy;

- wybór metody płatności;

- dokonanie płatności;

- realizacja zamówienia.

Model B2B jest o wiele bardziej skomplikowany, a sprzedawcy muszą akceptować zamówienia w formie e-maila, formularza, czy dokumentu. Systemy informatyczne sprzedawców powinny umożliwiać negocjowanie cen w zależności od wielkości zamówienia i lojalności klienta, możliwość wysłania zapytania ofertowego, czy określenie terminu dostawy na konkretny dzień i godzinę.

Allegro Biznes - nowoczesna platforma sprzedaży B2B

Potencjał do rozwoju e-commerce B2B zauważyła również platforma Allegro, udostępniając usługę Allegro Biznes, która łączy ze sobą klientów biznesowych. Sprzedawcy mają dzięki niej możliwość dotarcia do zdecydowanie większej liczny klientów, co umożliwia szybki rozwój biznesu. Kupujący natomiast mogą wybierać spośród przeszło 170 mln ofert, korzystając dodatkowo z odroczonej płatności (60 dni), czy zakupów hurtowych i cen netto. Więcej o usłudze można przeczytać na: https://allegro.pl/biznes.

Internetowa sprzedaż B2B jest bardziej wymagająca niż obsługa klientów detalicznych. Rekompensuje to jednak zysk, który można uzyskać dzięki sprzedaży klientom biznesowym, którzy zazwyczaj zamawiają większe ilości i droższe produkty.